fbpx
Поделиться:

Всегда ли мы заканчиваем переговоры c максимальным результатом?

Мы ведём переговоры каждый день: дома, на улице и в магазине, на работе.

Мы проводим переговоры с клиентами, подчинёнными, руководством…

У сотрудников отделов продаж и менеджеров переговоры являются основным инструментом достижения результата.

От нашего успеха в переговорах напрямую зависят выполнение планов продаж, реализация проектов, увеличение клиентской базы, прибыль компании, её дальнейшее развитие, а значит и наша финансовая мотивация, карьерный рост.

Ежедневно на работе мы проводим переговоры с клиентами – по телефону или на встрече, и наша цель, чтоб переговоры приносили нам результат – клиенты покупали наши товары или услуги по принципу «Продавай много и дорого».

Но не всегда на переговорах нам удаётся добиться желаемого результата, и причины этому есть.

Сегодня мы бы хотели обсудить тему повышения эффективности переговоров на встречах с клиентами и деловыми партнёрами.

Чего бы каждый из нас хотел достигнуть на встрече?

Конечно достичь максимально выгодного для себя или своей компании результата!

Визит или деловая встреча может заканчиваться по-разному.

Ниже приведены 4 возможных результата визита.

И так, мы видим, что сделку можно совершить не всегда.

Не у всех сотрудников удаётся продать товар или услугу 100% клиентов. Причин много, одни связаны с клиентом, другие с работой конкурентов, третьи – с нашими  ошибками на переговорах.

Зачастую менеджеры, проводящие переговоры, понимают, что им чего-то не хватило для достижения сделки на встрече, и клиент отсрочил принятие решения, а желаемый прогресс в переговорах не произошёл. К некоторым «особенно сложным» клиентам приходиться делать повторные визиты по нескольку раз, без результата, и мы их зачисляем в «нелояльные», сложные, и порой исключаем из базы, хотя они имеют очень высокий потенциал.

Как же добиваться нужного результата на встрече с клиентом?

Что нужно знать и уметь, чтоб максимальное число высоко потенциальных клиентов было нашими?

Ответ не однозначен.

В первую очередь необходимо избегать ошибок на визите к клиенту.

Во вторую – применять на встрече знания и навыки, которые помогут правильно вести переговоры и получить максимальный результат.

Ниже мы приводим 5 базовых ошибок на визите к клиенту.

Можно ли избежать этих ошибок, улучшить технику визита, повысить личную эффективность в переговорах?

Да, конечно можно.

Необходимо в первую очередь осознать где мы делаем неправильно и исправить ошибки, научиться правильно планировать и проводить визит.

Где и как этому научиться?

Научитесь правильно планировать время на визите или встрече.

Бонус для тех, кто дочитал до этого места:

2. Узкое восприятие поля переговоров

Что это значит?

У Вас для переговоров должно быть не одно предложение!

Идя на переговоры с одним коммерческим предложением, скорее всего, мы не достигнем согласия с клиентом.

Не загоняйте своего клиента в угол, из которого нет выхода – это неприятно для клиента.

Какая реакция чаще всего возникает, если у Вас нет выбора? – Конечно отказ.

Дайте клиенту возможность выбрать подходящий для него вариант вашего коммерческого предложения.

Для этого нужно запастись максимальным,  минимальным и оптимальным вариантами.

Как это сделать правильно?

3. Отсутствие предложения.

Зачастую в переговорах много времени уделяется презентации продукта, выявлению потребностей и объяснению клиенту, как наш продукт улучшит его жизнь.

Мы всё ходим вокруг да около и выжидаем, когда же клиент созреет, чтоб сделать предложение, так и проходит время встречи/визита к клиенту, и уже когда клиент поглядывает на дверь или на часы, мы «смекаем», что пора бы что-то предлагать…

Мы делаем это – предложение, и тут мы попадаем в тиски времени, когда у клиента возникают возражения, вопросы. Знакомая ситуация?

А так как у клиента не остаётся времени, мы вынуждены перенести принятие решения на следующий раз…

Так когда же нам нужно делать предложение? Сейчас, но раньше или на следующем визите/встрече?

Подробнее когда нужно делать коммерческое предложение и почему можно узнать, здесь.

Как научиться заканчивать визит «Продажей» или «Прогрессом» можно узнать здесь.

4. Односторонние уступки и односторонние обязательства.

Попадая в цейтнот, мы стараемся сделать всё необходимое, чтоб клиент принял решение в нашу пользу сегодня.

Для этого мы начинаем подталкивать клиента к решению в нашу пользу.

Как это можно сделать?

Дать дополнительные бонусы или пойти на уступки.

Если это не помогает, и клиент переносит принятие решения на потом, мы «готовим» позитивную почву для следующего визита и даём одностороннее обещание «Я пообещаю клиенту что-то сделать до следующего визита, чтоб он принял позитивное решение при следующей встрече».

Это не правильно, так как после нас придёт другой продавец и заключит сделку с клиентом…

И тогда  в следующий раз будет не о чем договариваться.

 

Что же делать? Узнать больше… 

Следите за нашими публикациями, подписывайтесь на нашу рассылку.


0 комментария

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

Выберите KPI для оценки эффективности работы полевой службы.
  • Выполнение плана продаж 24%, 88 голосов
    88 голосов 24%
    88 голосов - 24% из всех голосов
  • Уровень рекомендации /назначения бренда 13%, 47 голосов
    47 голосов 13%
    47 голосов - 13% из всех голосов
  • Позитивная динамика рекомендаций продукта специалистами 10%, 38 голосов
    38 голосов 10%
    38 голосов - 10% из всех голосов
  • Охват целевой аудитории визитами 8%, 31 голос
    31 голос 8%
    31 голос - 8% из всех голосов
  • Навыки проведения переговоров с клиентом 8%, 31 голос
    31 голос 8%
    31 голос - 8% из всех голосов
  • Уровень знания бренда целевой аудиторией 8%, 30 голосов
    30 голосов 8%
    30 голосов - 8% из всех голосов
  • Выполнение плана визитов 8%, 29 голосов
    29 голосов 8%
    29 голосов - 8% из всех голосов
  • Знание ХПВ и месседжей медицинскими представителями 7%, 26 голосов
    26 голосов 7%
    26 голосов - 7% из всех голосов
  • Share of voice бренда в целевой аудитории 6%, 21 голос
    21 голос 6%
    21 голос - 6% из всех голосов
  • Качество ведения CRM 5%, 17 голосов
    17 голосов 5%
    17 голосов - 5% из всех голосов
  • Прирост количества специалистов категории А 4%, 16 голосов
    16 голосов 4%
    16 голосов - 4% из всех голосов
Всего голосов: 374
Голосовало: 105
11.03.2019 - 31.12.2019
Опрос закрыт

Просим принять участие в опросе всех заинтересованных лиц: медицинских представителей, региональных менеджеров, филд-форс менеджеров, руководителей отдела продаж и продукт менеджеров.

Технологии продаж
Как рождаются бренды
Мотивация продаж