Всегда ли мы заканчиваем переговоры c максимальным результатом?
Мы ведём переговоры каждый день: дома, на улице и в магазине, на работе.
Мы проводим переговоры с клиентами, подчинёнными, руководством…
У сотрудников отделов продаж и менеджеров переговоры являются основным инструментом достижения результата.
От нашего успеха в переговорах напрямую зависят выполнение планов продаж, реализация проектов, увеличение клиентской базы, прибыль компании, её дальнейшее развитие, а значит и наша финансовая мотивация, карьерный рост.
Ежедневно на работе мы проводим переговоры с клиентами – по телефону или на встрече, и наша цель, чтоб переговоры приносили нам результат – клиенты покупали наши товары или услуги по принципу «Продавай много и дорого».
Но не всегда на переговорах нам удаётся добиться желаемого результата, и причины этому есть.
Сегодня мы бы хотели обсудить тему повышения эффективности переговоров на встречах с клиентами и деловыми партнёрами.
Чего бы каждый из нас хотел достигнуть на встрече?
Конечно достичь максимально выгодного для себя или своей компании результата!
Визит или деловая встреча может заканчиваться по-разному.
Ниже приведены 4 возможных результата визита.
И так, мы видим, что сделку можно совершить не всегда.
Не у всех сотрудников удаётся продать товар или услугу 100% клиентов. Причин много, одни связаны с клиентом, другие с работой конкурентов, третьи – с нашими ошибками на переговорах.
Зачастую менеджеры, проводящие переговоры, понимают, что им чего-то не хватило для достижения сделки на встрече, и клиент отсрочил принятие решения, а желаемый прогресс в переговорах не произошёл. К некоторым «особенно сложным» клиентам приходиться делать повторные визиты по нескольку раз, без результата, и мы их зачисляем в «нелояльные», сложные, и порой исключаем из базы, хотя они имеют очень высокий потенциал.
Как же добиваться нужного результата на встрече с клиентом?
Что нужно знать и уметь, чтоб максимальное число высоко потенциальных клиентов было нашими?
Ответ не однозначен.
В первую очередь необходимо избегать ошибок на визите к клиенту.
Во вторую – применять на встрече знания и навыки, которые помогут правильно вести переговоры и получить максимальный результат.
Ниже мы приводим 5 базовых ошибок на визите к клиенту.
Можно ли избежать этих ошибок, улучшить технику визита, повысить личную эффективность в переговорах?
Да, конечно можно.
Необходимо в первую очередь осознать где мы делаем неправильно и исправить ошибки, научиться правильно планировать и проводить визит.
Где и как этому научиться?
Научитесь правильно планировать время на визите или встрече.
Бонус для тех, кто дочитал до этого места:
Что это значит?
У Вас для переговоров должно быть не одно предложение!
Идя на переговоры с одним коммерческим предложением, скорее всего, мы не достигнем согласия с клиентом.
Не загоняйте своего клиента в угол, из которого нет выхода – это неприятно для клиента.
Какая реакция чаще всего возникает, если у Вас нет выбора? – Конечно отказ.
Дайте клиенту возможность выбрать подходящий для него вариант вашего коммерческого предложения.
Для этого нужно запастись максимальным, минимальным и оптимальным вариантами.
Как это сделать правильно?
3. Отсутствие предложения.
Зачастую в переговорах много времени уделяется презентации продукта, выявлению потребностей и объяснению клиенту, как наш продукт улучшит его жизнь.
Мы всё ходим вокруг да около и выжидаем, когда же клиент созреет, чтоб сделать предложение, так и проходит время встречи/визита к клиенту, и уже когда клиент поглядывает на дверь или на часы, мы «смекаем», что пора бы что-то предлагать…
Мы делаем это – предложение, и тут мы попадаем в тиски времени, когда у клиента возникают возражения, вопросы. Знакомая ситуация?
А так как у клиента не остаётся времени, мы вынуждены перенести принятие решения на следующий раз…
Так когда же нам нужно делать предложение? Сейчас, но раньше или на следующем визите/встрече?
Подробнее когда нужно делать коммерческое предложение и почему можно узнать, здесь.
Как научиться заканчивать визит «Продажей» или «Прогрессом» можно узнать здесь.
4. Односторонние уступки и односторонние обязательства.
Попадая в цейтнот, мы стараемся сделать всё необходимое, чтоб клиент принял решение в нашу пользу сегодня.
Для этого мы начинаем подталкивать клиента к решению в нашу пользу.
Как это можно сделать?
Дать дополнительные бонусы или пойти на уступки.
Если это не помогает, и клиент переносит принятие решения на потом, мы «готовим» позитивную почву для следующего визита и даём одностороннее обещание «Я пообещаю клиенту что-то сделать до следующего визита, чтоб он принял позитивное решение при следующей встрече».
Это не правильно, так как после нас придёт другой продавец и заключит сделку с клиентом…
И тогда в следующий раз будет не о чем договариваться.
Что же делать? Узнать больше…
Следите за нашими публикациями, подписывайтесь на нашу рассылку.
[sbscrbr_form]
Views: 57