Зарплаты медицинских представителей

Поделиться:

Обзор рынка заработных плат медицинских представителей в 4-м квартале 2017 года

 

национальный КАМНа фармацевтическом рынке Украины мы заметили некоторый рост продаж препаратов, который начался ещё во втором полугодии 2017 года.

К четвёртому кварталу он окреп, и по итогам 2017 года отмечается общая позитивная динамика.

Как же эта динамика может сказаться на рынке труда в достаточно узком сегменте специалистов – медицинских представителей?

Чем отличается ситуация конца 2017 года от предыдущих лет?

Наша компания UBS- recruiting занимаемся подбором специалистов для фармацевтических компаний, и на основе собственных данных: заявок работодателей, резюме кандидатов, опросов и голосований, в том числе на наших интернет ресурсах а так же собеседований с кандидатами нами было сформировано наше видение рынка, которым мы хотели бы поделиться.

Какие тенденции существуют на рынке в 2017 году?

Если в 2015-2016 году мы наблюдали сокращение рынка труда в фарме, связанное с реорганизацией, закрытием некоторых компаний, имевших свои «корни» в России или Индии, что было связано с прекращением поставок медикаментов или отсутствием GMP сертификации то в связи с «оживлением» фармацевтического рынка во втором полугодии 2017 года наблюдается повышение спроса на медицинских представителей .

Почему оживился фармацевтический рынок?

экономистЛюбой рынок оживает, когда покупательная способность потребителя увеличивается.

В связи с этим многие компании задумались над усилением промоции и выведении новых брендов, как ОТС так и Rx. Для ОТС направления стали более востребованы КАМы и фармацевтические представители, а для Rx необходимы хорошо обученные и опытные сотрудники, владеющие техниками визита, территорией и другими необходимыми навыками.

Таких специалистов на рынке оказывается не так много, и сейчас опытный медицинский представитель редко ищет новое место работы. Особенно эта ситуация остро чувствуется в городах миллионниках: Киеве, Днепре, Харькове, Одессе, Львове.

Можно сказать даже больше, что в связи с увеличением потребности в сотрудниках количество вакансий превышает количество медицинских представителей, которые соответствуют профилю.

Что изменилось в связи с этим?

Ведь соискатели прекрасно знают о количестве вакансий, собирают информацию о компаниях, условиях работы, анамнезе отношений компании с клиентами и сотрудниками.

По нашим наблюдениям соискатели обращают внимание на уровень заработной платы, дополнительную мотивацию, как материальную, так и нематериальную.

Давайте по очереди рассмотрим все эти факторы:

Уровень заработной платы.

На диаграме ниже можно увидеть желаемые уровни зарплат медицинских представителей.

 

Обращает на себя внимание, что 86% респондентов ориентированы на зарплату 16 тыс. грн и выше, а 55% считают, что зарплата выше 20 000 грн. является мотивирующей и справедливой.

Что ещё важно для медицинского представителя сегодня?

Корпоративный пакет:

автомобиль в хорошем состоянии и медицинская страховка личная или для всех членов семьи, что говорит о том, что работодатель заботиться о сотруднике.

Бонусная система:

бонусная система должна быть, и не только существовать на бумаге, но и планы должны быть достижимыми, так как возможность получить квартальную / месячную премию при выполнении плана продаж – это сильный мотивирующий фактор.

Варианты бонусных системы в данном материале мы обсуждать не будем, но хотим отметить, что популярности набирает система прогрессивного бонуса, когда премия за выполнение плана зависит от процента его выполнения и перевыполнения. В случае подобной бонусной системы возможность получить больше премию чем больше перевыполнишь план является мощным стимулирующим фактором.

Какие ещё вопросы задают соискатели на собеседованиях, что ещё важно?

продакт менеджер ОТСКакая компания? – Соискателей интересует позитивный имидж компании среди врачей /аптек, а так же позитивный бренд как работодателя, ведь большинство кандидатов ищут работу на долго, поэтому хотят работать в «стабильной и развивающейся компании».

Немаловажным элементом мотивации для медицинского представителя так же является наличие системы обучения, как информации о продуктах компании, так и тренингов по техникам продаж, навыкам управления сотрудниками, что позволит в будущем вырасти в рамках компании.

И так, мы отмечаем, что на фоне увеличивающегося спроса на опытных медицинских представителей количества таковых уменьшается.

Куда уходят опытные сотрудники?

Движение вверх по карьерной лестнице

В любой профессии для эффективных сотрудников существует движение вверх по карьерной лестнице, вместе с ростом числа медицинских представителей растёт число региональных менеджеров, филдфорсов, продукт менеджеров, поэтому определённая доля кандидатов находят себя в менеджменте или маркетинге.

Возврат в медицину

Как не удивительно это звучит, но существует отток представителей с медицинским образованием обратно в медицину. Ситуация сложилась таким образом, что в частных клиниках очень востребованы врачи-специалисты с клиент ориентированными навыками, а ставки хороших специалистов в большинстве случаев превышают зарплаты рядовых медицинских представителей. Поэтому часть представителей-врачей делают выбор в сторону тёплого кабинета, а не разъездов в машине по региону и визитов.

Трудоустроенный персонал

Отсутствие медицинских представителей с опытом работы связано так же с тем, что «кризисный» период на фармацевтическом рынке  проходит, компании переходят на стабильную работу, увольнений и сокращений сотрудников не происходит, так как кадры нужны для повышения продаж.

Кандидаты не врачи

Ещё одна тенденция – большая часть кандидатов с опытом работы 2-3 года с фармацевтическим образованием. Мы считаем такую ситуацию позитивной, так как именно в этом мы видим потенциал развития. Молодёжь, закончившая фармацевтические университеты или факультеты медицинских вузов ищет альтернативу работы в аптеке в более перспективном сегменте рынка труда. Фармацевтические компании могут предложить провизору взамен работы в аптеке у первого стола персональный автомобиль, обучение, зарплату и бонусы, которые будут выше, чем при работе за первым столом.

Важным является так же возможность карьерного роста в фармацевтических компаниях, мы не однократно общались с успешными региональными менеджерами, КАМами, продукт менеджерами с фармацевтическим образованием, чья карьера в фармацевтике началась с медицинского представителя.

Как же выглядит портрет среднестатистического соискателя вакансии медицинского представителя?

Мы решили описать его на основе кандидатов, проходивших у нас собеседования, присылавших нам свои резюме, а так же резюме, находящихся в открытом доступе на сайтах по поиску работы.

Опыт у всех разный, поэтому не стоит принимать наш портрет как истину в последней инстанции.

По нашему мнению соискатель на вакансию среднестатистического репа выглядит так:

  • Образование: провизор/фармацевт
  • Опыт работы: 1,5 – 2 года (от 2 до 3-х компаний)
  • Возраст 25-28 лет
  • Навыки работы: среднего уровня, опыт работы в генерических компаниях среднего и ниже уровня
  • Ожидания: зарплата от 15 000 грн., автомобиль, возможность заработать бонус

Как мы пониамем, фармацевтические компании будут в дальнейшем бороться за хороших соискателей, предлагая более выгодные условия работы, официальное трудоустройство в штат, медицинское страхование.

Так же не маловажным будет развитие HR-бренда компаний, как наилучших работодателей в отрасли.

Что мы всегда рекомендуем соискателям.

  1. Провести самооценку, понять что «знаю», «умею» и «делаю каждый день» из того, что должен знать, уметь и делать медицинский представитель.
  2. Найти свои слабые места и закрыть их.
  3. Постоянно развивать свои сильные стороны.
  4. Изучать опыт своих коллег, в том числе непосредственных руководителей.
  5. И если уж решили искать новую работу, подумать чем именно Вы сможете быть полезны своему будущему работодателю, что Вы делаете лучше других.

Можно было бы ещё много написать комментариев и рекомендаций, как для соискателей, так и для работодателей, но об этом мы рассказываем в следующей нашей статье.

Желаем нам всем успехов в 2018 маркетинговом году.

Информация из этой статьи отражает видение авторов, защищена авторским правом и не может быть перепечатана или использована в других источниках без разрешения авторов и ссылки на ресурс ubs.org.ua

Поделиться:
Закладка Постоянная ссылка.

Один комментарий

  1. Интересно, будут ли проводить пересчёт ЗП в первом квартале 2018 года работодатели?

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

Time limit is exhausted. Please reload CAPTCHA.